A busca por novos mercados é uma realidade nos dias de hoje, motivada pelo mercado doméstico saturado, pressão concorrencial ou até mesmo pelas oportunidades disponíveis em outros países.

Muitas empresas buscam sua expansão entrando primeiramente em países mais próximos, seja geograficamente ou mesmo com culturas semelhantes. Essa forma mais “intuitiva” é muito usada pelas pequenas empresas brasileiras, que iniciam o processo de internacionalização por países como Argentina, Uruguai, Portugal etc.

Outras companhias já preferem uma forma diferente, usando critérios objetivos na pesquisa de qual país se inserir. Essa pode-se dizer mais “racional”, cujos parâmetros são definidos pela própria empresa e o cruzamento de dados indicam os países mais prováveis para essa ampliação de mercado.

Embora essas duas formas se contemplem, o processo de seleção de mercado ajuda a fornecer informações que ajudarão na formulação de escolha e estratégias a serem usadas, assim como das ameaças e oportunidades em cada país analisado.

I. Recurso básico e os fatores nacionais

A seleção do mercado-alvo é uma das questões mais preocupantes do gestor nas pequenas empresas e startups, seja pela dificuldade do volume de informações ou pelo orçamento. Somente nas Nações Unidas são 193 países, fato esse que torna difícil examinar todos os mercados potenciais, fato é que se muitas dessas empresas tem pouco capital para uma pesquisa mais apropriada e detalhada. Desse modo, há uma metodologia simplista, que ajuda a iniciar uma triagem de mercados.

Passo 1. Identificar o recurso básico

O primeiro passo que a empresa deve fazer quando se está buscando um mercado internacional é avaliar a demanda do seu produto ou serviço, e explorar a disponibilidade dos recursos necessários para essa jornada.

Determinar a demanda básica: necessidade de saber se há demanda para o produto ou serviço da sua empresa. Muitas companhias simplesmente por verem a concorrência ou mesmo tentados por questões financeiras a lançarem-se internacionalmente sem ao menos verificar se existe demanda no país escolhido para o que oferece. Essa aventura acaba na maioria das vezes resultando em perdas financeiras e contribuindo para que a imagem da empresa no país-alvo seja arranhada.

Determinando a disponibilidade dos recursos: uma vez identificada a demanda busca-se saber a disponibilidade de matéria-prima para a fabricação local dos produtos, ou será preciso o envio. Entretanto muitos governos buscando proteger as indústrias locais acabam colocando barreiras tarifárias e/ou não tarifárias para produtos ou componentes importados. Além desse quesito é de grande valia verificar se há formas de financiamento locais que podem ajudar a alavancar o negócio.

Passo 2. Avaliar o ambiente nacional de negócios

Os países são diferentes em vários aspectos, desde sua política, economia, culturas e leis por exemplo. Dessa forma os gestores devem se empenhar em entender essas diferenças e incorporar na decisão da escolha do mercado. Uma triagem de países pode ser feita de modo onde critérios subjetivos da empresa sejam colocados, diminuindo assim a quantidade de países. Ademais, com os países restantes podem ser feitas análises com as questões abaixo, com o intuito de diminuir ou colocar poucos países candidatos na escolha para se inserir.

Forças culturais:  a cultura é um elemento muito importante na ajuda da escolha do país-alvo. Embora um país pode ter semelhança cultural com um outro fronteiriço, elas podem diferir em língua (ou dialetos), crenças, tradições, costumes, práticas de negócio etc. Além disso, cabe ter em mente ao gestor, a possibilidade do produto ou serviço para o local continuar o mesmo usado no mercado doméstico, ou ter que adaptá-lo a cultura do país.

 Forças políticas e legais: a pluralidade de países exige atenção dos gestores, haja vista que muitos mercados adotam uma postura mais nacionalista, enquanto outros são mais receptivos ao investimento e negócios internacionais. Questões como burocracia, instabilidade política e regulamentações governamentais são primordiais na escolha do melhor local.

Forças econômicas e financeiras: a questão econômica é outro fator que ajudará na triagem dos países mais propícios a avançarem na triagem. Analisar as políticas fiscais e monetárias utilizadas por um determinado local é fundamental para entender os índices de inflação, orçamentos, comportamento da moeda local etc. Além disso, essas políticas impactarão na confiabilidade ou não dos investidores, além de que algumas restrições como a remessa de lucros para o país de origem por exemplo, pode ser um fator decisivo para a empresa decidir ou não ir adiante no processo de escolha com um determinado país.

II. Meça e selecione o mercado ou local

Finalizada a primeira etapa os gestores já terão um número mais reduzido de países para analisarem. É significativo dizer que será preciso um olhar mais aprofundado sobre os candidatos restantes, sendo que para os potenciais que continuarem no pleito, verificar o potencial do mercado local e a referida seleção.  

Passo 3. Medir o potencial do mercado local.

Muitas vezes, apesar do produto ou serviço ser de uma necessidade básica ou mesmo um ambiente de negócios estáveis, não quer dizer que os potenciais clientes estejam prontos ou comprem, por diversas razões. Sendo assim, é fundamental estimar o mercado, além de adequar a operação localmente.

Medindo o mercado potencial: diversos índices são interessantes para medir o mercado o qual se quer inserir a empresa, estabelecendo assim uma forma de quantificar o esforço a ser feito e até mesmo verificar o investimento necessário. Entre eles usa-se o tamanho do mercado, capacidade de consumo do mercado, infraestrutura comercial, liberdade econômica, risco país entre outros.

Medindo o potencial do local: independente da forma de ingresso no mercado é necessário analisar alguns pontos a fim de fazer estimativas financeiras. Exemplos dessa parte destaca-se a análise dos recursos disponíveis no local, questões salariais para contratação de mão-de-obra e gerência, treinamentos, pesquisa e desenvolvimento etc. Além disso é um bom momento para averiguar a infraestrutura local, como estradas, aeroportos, comunicação, pontos esses que podem impactar a eficiência do projeto.

Passo 4. Selecione o mercado.

Nesta fase é importante para o gestor visitar o mercado-alvo para checar se as expectativas anteriores estão de acordo ou não, além de aproveitar a oportunidade para averiguar como a concorrência é estruturada e atua nesse local.

Visita de campo:  é uma oportunidade para ver in loco o mercado, assim como experimentar bem a cultura local e seus nuances. Ainda nessa fase, é importante para fazer contatos com potenciais clientes, distribuidores e fornecedores, com o intuito de antecipar potenciais desafios a serem superados.

Análise dos concorrentes: essa prática é recomendável para ter uma noção de como o market share é composto no local, assim como verificar a qualidade, preço e práticas feitas pelos principais concorrentes. Ademais, é interessante também verificar a estrutura usada e como os consumidores consomem o produto e por que escolheram o dos competidores.

Conclusão

O ambiente de negócios exige cada vez mais que empresas de todos os portes busquem expandir suas operações ou mesmo networking e parcerias de forma internacional.

A quantidade de países apesar de ser à primeira vista um enorme problema por parte dos gestores. Entretanto uma pesquisa de mercado e a elaboração de um processo para a seleção do candidato, é uma oportunidade tanto para avaliar internamente, como o setor ao qual está inserido.

Essa junção de informações e estudos é crucial e chave para empresas de qualquer setor. A abordagem acima embora simplória, fornece elementos primordiais para análises, cuja ausência de estudos é um dos principais erros cometidos antes mesmo da empresa ir além das fronteiras.

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