Muitas empresas e startups cometem muitos erros na hora de negociar com fornecedores, parceiros, clientes ou investidores internacionais. Nos negócios internacionais é imprescindível conhecimento e estratégias para lidar com as diferenças culturais, sobretudo em uma negociação.

 É errônea a alegação que basta ter o domínio  do inglês ou outra língua estrangeira para negociar. Mesmo com fluência em inglês, negociadores indianos e norte-americanos se comportam diferentemente, assim como sua linguagem não verbal, valores, estilos entre outros elementos, não serão iguais, mesmo que falando o mesmo idioma.

A cultura influencia a forma como nos comunicamos e agimos, quais são os valores, as práticas e as percepções. E por isso a necessidade de se entender os elementos de cada cultura previamente a qualquer estratégia a ser adotada.

Comunicação, relacionamento, espaço e tempo

O antropólogo e pesquisador norte-americano Edward T. Hall é um dos maiores expoentes e contribuidores nos campos dos estudos de comunicação intercultural. Suas obras foram e ainda permanecem influenciando profundamente o compreendimento das linguagens ao redor do mundo. Entre os principais aspectos são:

  • Comunicação:  há uma separação entre comunicação de alta e baixo contexto. Nas culturas de alto contexto as mensagens são implícitas e linguagem não-verbal, enquanto as culturas de baixo contexto as mensagens mais explícitas e diretas.
  • Tempo:  nas culturas monocrômicas,  as  atividades são feitas uma de cada vez, priorizando a pontualidade e agenda rígida. Já as culturas policrômicas várias atividades são feitas simultaneamente, e há maior flexibilidade com o tempo;
  • Espaço físico:  a proximidade pessoal também é um elemento cultural que varia conforme a cultura. Algumas culturas como as escandinavas evitam os toques pessoais de quem não há intimidade, já para os latino-americanos e italianos por exemplo, é aceito o toque físico enquanto de uma conversa;
  • Relacionamentos: há algumas culturas que priorizam as relações pessoais e de confiança previamente às discussões comerciais. Ou seja, há necessidade de estabelecer conexões interpessoais antes, demandando mais tempo para que seja desenvolvido o negócio.

Comportamento e as negociações internacionais

O entendimento dos principais elementos culturais previamente vistos servem como balizadores para as estratégias a serem adotadas nas negociações. Entretanto outros comportamentos devem ser analisados com atenção antes mesmo de ir à mesa de discussão.

  • Protocolo: as diferenças se estendem desde a forma de saudação até os títulos e formas do outro negociador ser tratado. Outro aspecto interessante é a na troca de cartões, onde os chineses e japoneses dão muita importância ao gesto, e é praxe que quando receber do outro lado, seja pego com as duas mãos e mantido à vista até o momento da finalização. É importante também verificar questões como a troca de presentes e a forma de vestir para a ocasião, fatores que são levados em conta dependendo da cultura.
  • Comunicação:  feita de modo verbal e não-verbal, tem muito a ser levadas no momento das negociações internacionais. Na verbal algumas culturas toleram um volume de voz mais alto, enquanto outras é inadequado e malvisto. O próprio silêncio em si para alguns locais, como no Japão, possui diversos significados. No quesito não verbal tanto contatos visuais como gestos variam de significados, e é muito importante conhecê-los.
  • Práticas negociais:  a pontualidade e a organização são temas que variam culturalmente. Ademais a forma de aproximação ao interlocutor também é um meio a ser estudado. Outras questões merecem destaque, como:  concessões, forma de contrato, barganhas, tomada de decisão e tipo de relacionamento devem ser cuidadosamente vistos para evitar qualquer tipo de má interpretação.

Algumas dicas sobre a comunicação intercultural

Acomunicação intercultural é de suma importância nas negociações internacionais. Com planejamento e estudo, as chances de sucesso aumentam consideravelmente, além de evitar problemas que podem levar ao desentendimento e até a perda de negócios. Abaixo algumas dicas importantes para uma negociação internacional mais assertiva:

  • Estudo cultural:  previamente das negociações, pesquise profundamente e estude acerca da cultura com a qual irá negociar, incluindo etiquetas, similaridades e principais diferenças, valoresprioritários etc. Para essa questão oferecemos a mentoria “Visão Cosmopolita”, onde terá insights importantes sobre a cultura, os negócios e as relações internacionais do país-alvo.
  • Reconheça as diferentes percepções: a forma como vemos o mundo é moldada pela nossa cultura, o que irá ao encontro das demais. A interpretação dos fatos e eventos pode ser diferente econsequentemente o que pode ser correta ou única para você, para o outro lado pode significar o oposto;
  • Evite julgamentos e estereótipos:  reconheça e desafie conceitos ou imagens pré-concebidas sobre alguém ou sobre a cultura do outro lado. Geralmente os estereótipos carregam ideias negativas e além de atrapalhar a percepção, não são fidedignas com a verdade;
  • Use intérpretes quando necessário: muitas culturas detêm além da dificuldade linguística, possuem alguns códigos não-verbais ou   costumes bem diferentes do que lidamos normalmente. Sendo assim considere o uso de intérpretes ou profissionais especializados para evitar problemas de comunicação e interpretação;
  • Adapte-se à todas as formas de comunicação: estude sobre reconhecer a interpretar as diversas formas de linguagem verbal e não verbal do outro lado, levando em consideração a cultura que você se relaciona.

Conclusão

Em um mundo em que cada vez mais as empresas, gestores e colaboradores interagem e negociam com semelhantes de outros países, sendo que o elemento cultural é fundamental para uma melhor comunicação e melhores resultados.

          Muitos negócios são perdidos simplesmente por não considerarem o elemento cultura, tão importante nos negócios internacionais. Mesmo empresas gigantes perderam muito dinheiro não respeitando a cultura local, fato esse que além do financeiro, arranharam a imagem nos países alvo, cujo restabelecimento pode levar anos.

          A inteligência intercultural é uma prática que demanda muita pesquisa e estudo, entretanto seu resultado são comunicações mais eficazes, estratégias de negociação mais flexíveis e relações mais duradouras entre as partes.

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