As estratégias da Amazon no mercado indiano

A Amazon é um dos maiores players do mercado mundial, e em 2013 decidira ingressar no mercado indiano. Naquele momento quem dominava o mercado de e-commerce local eram Flipkart e Snapdeal respectivamente.  

Embora a gigante norte-americana detenha grandes quantias de recursos, muitos desafios deveriam ser enfrentados ao ingressar no mercado escolhido.

O mercado Indiano e os principais desafios

Além de uma economia pujante, a India detém uma população de mais de 1 bilhão de pessoas, mostrando uma grande oportunidade para os negócios. É interessante salientar que cerca 65% da população indiana estava abaixo dos 35 anos no período do case, bem ativa nos mobile phones mas usando conexões baixas e lentas.

Em números o mercado indiano mostrou-se vantajoso, com um enorme salto no e-commerce, de U$ 3,9 bi em 2009 para US$ 24 bi em 2016. Porém, até 2015 o mercado era dominado pelo uso de dinheiro em espécie, e apenas 4% usavam o cartão compondo um problema para pagamentos e recebimentos online.

Outro desafio à gigante norte-americana era a política regulatória indiana à IED ( Investimento Estrangeiro Direto), que restringiam uma empresa estrangeira se quisesse vender seus produtos na índia, podendo comercializar somente como revendedor terceirizado de produtos indianos.

As estratégias da Amazon na India

Domínio customizado “.in”

A primeira estratégia feita em 2013 foi a criação de um domínio customizado www.amazon.in. A idéia principal era dar credibilidade ao usuário local, e convencer os revendedores locais à vender no marketplace Amazon.

Estratégias tradicionais

A empresa de Bezos criou os Chai chart. O chai, ou também chamado de massala chai é uma bebida muito apreciada na índia, feita de leite, chá e especiarias.

Dessa forma foram confeccionados carrinhos para servir chás para pequenos proprietários, com o objetivo de explicar como vender seus produtos na Amazon.

Em seguida, estúdios sobre rodas percorriam as diversas cidades da India para engajar os pequenos empresários. Os funcionários da gigante norte-americana auxiliavam quanto aos registros na plataforma, captação de imagens dos produtos, confecção nas vendas em tempo real.

Soluções de entrega  e parcerias na India

Diversas parcerias foram feitas para que o sistema de entrega tivesse êxito. Entre eles com Post India e a cargo online Blue Dart. Em seguida foi até instaurada uma subsidiaria no país, a  Amazon Transportation Services Private Ltd. Em contrapartida, a concorrente Flipkart contratou cerca de 5.000 dabbawallas para fazerem as entregas na região de Mumbai. Dabbawallas são os entregadores de marmitas, que após pegá-las nas casas dos funcionários , os entregam no trabalho na hora do almoço ( e quente) após passar pelos caóticos trânsitos indianos, usando desde bicicletas, carrinhos de mão ou caixas de madeira.

Em 2014 com Catamara Ventures foi feita uma parceria e colaboração para a venda de livros, telefones celulares etc, cujos produtos eram disponibilizados exclusivamente pelo site.

Ademais as parcerias locais também foram parte da estratégia de inserção. Juntamente com as kirana stores, que são como pequenas mercearias onde se vendem todos tipos de produtos e mantimentos, a Amazon disponibilizou a assistência de serviços à pessoas que não tem acesso à internet. Com isso ela conseguiu atingir um grande público até então inacessível.

Precificação e versões localizadas de website e apps

Sabendo das discrepâncias sociais e da enorme pobreza mas com acesso à tecnologia, a empresa de Seattle desenvolveu uma estratégia de pricing diferenciada. Enquanto nos Estados Unidos a Amazon Prime custava U$ 119,00, na India o valor fora de U$ 14,00 . Já no Kindle norte-americano o valor era de U$ 9,99, e no país dos marajás US$ 2,70.

Essa estratégia mostrou-se eficiente para se ajustar no bolso indiano, assim como fez com que o mercado fosse ganho frente à concorrência, que foi obrigada a se ajustar para disputar o market share com a norte-americana.

Outrossim, não foi apenas o preço que foi ajustado à realidade indiana, mas também apps e websites. Na India existem mais de 400 línguas e dialetos, e a Amazon para ter alcance maior, disponibilizou além da versão  hindi, as versões em Malavalam, Telugu, Kannada e Tamil. Além do idioma muitos aspectos também foram localizados para a cultura local, como a aparência e elementos de UI ( interface, layout etc).

Tecnologia e P&D

Na época da inserção no país dos marajás o país contava com cerca de 500 milhões de pessoas que usavam celulares básicos. Desprovidos de apps mais robustos, os usuários utilizavam as funcionalidades mais básicas que dispunham. Munido dessas informações a Amazon fez um app mais enxuto e mais rápido, o que vinha de encontro com o que se precisava.

Aliada à essa estratégia estava a abertura de um departamento de Pesquisa & Desenvolvimento na região de Bangalore, para entender os nuances locais e criar soluções inovadoras. Um exemplo foram o constante problemas de fraudes e produtos fake, cuja inovação em algoritmos fez a Amazon diminuir esses problemas e dar mais credibilidade à empresa.

Conclusão

As estratégias aliadas online com meios tradicionais pela gigante norte-americana no mercado indiano mostrara-se um verdadeiro sucesso, fazendo com que em apenas 5 anos ela se tornasse o maior ecommerce do país.

Sorte também é um ingrediente que faz parte do sucesso de qualquer estratégia. No caso da Amazon, houve um abrandamento das leis de IED na Índia no decorrer do tempo, além de uma melhoria significativa dos serviços 4G no pais.

Não há receita para o sucesso de uma empresa em um mercado estrangeiro, mas no caso da empresa de Jeff Bezos foi resultado de um bom planejamento, inovação contínua, entendimento dos costumes locais e customização de serviços para esse público-alvo.

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